以銷帶產后發趕超 區域性造就“西昌特色”
來源：未知 所屬分類：新聞中心 閱讀次數：2205 發布時間：2018-06-19
4月下旬，記者從成都前往西昌，探訪四川最重要的盆花產區。
出發時，成都暮春的煙雨一路相伴，沿途植物因為水汽的潤澤蒼翠欲滴。通過“逆天工程”雙螺旋隧道后，天空一下子從陰雨變成艷陽，相距3735米的兩座隧道面對了兩種截然不同的天氣。氣候優勢成為西昌花卉產業起步的重要因素。
異軍突起，這個產區有點“怪”
西昌的花卉種植時間并不算長，現在花卉生產集中在禮州鎮和西昌市小漁村。
2010年，西昌市在邛海規劃了一個1000畝的花卉示范園區，2012年正式啟動了以禮州鎮為中心，涵蓋月華、興勝等三個鄉鎮的西昌禮州片區花卉產業園區。禮州成為打造“西部花都”千畝核心區的“試驗田”。“那時鮮綠種業算大戶，有一百多畝，富華和綠洲等有一些地，天喜園藝只有一點點。1000畝，當時覺得招商壓力很大。”西昌現代花卉產業園區管理委員會副主任馮麟坦言，雖然西昌氣候條件可以和云南媲美，但由于缺乏產業基礎和集群效應，初期花卉業發展并不順利。
這一狀況在2014年出現轉機，一些成都銷售商看準西昌的氣候優勢，紛紛到園區投產和擴大產能，于是原本計劃1000畝的產業園如今已超過4000畝，近兩三年生產溫室面積擴張了十幾萬平方米，現在土地“一畝難求”。規劃中的月華鄉西昌太美花卉園區占地1.5萬畝，如今一期的3500畝已立項規劃。為什么西昌生產規模能快速爆發？
走訪西昌的花卉生產基地會發現，這里的生產者都是行業內中大規模的種植商，最小的生產基地是50多畝，種植多肉植物；最大的600畝。不少從業者還計劃擴建，常規生產者規模多在150畝至300畝之間。沒有農戶，這個產區很“反常”！
西昌氣候條件與云南類似，而在云南大量出現的地插棚，在這里完全被連棟溫室取代。明明可以用更少的投入、更低一些的設施做生產，為什么西昌的從業者偏要“高投入”？
西昌片區的興起，體現了近幾年花卉產業發展的大趨勢，也是區域化產業發展的一個縮影，既有產業集群的優勢，也有產業擴張和行業現狀中的問題。
后起之秀，成就精品產區
西昌生產的精品盆花占據四川中高檔盆花產量的七八成，在國內以紅掌和鳳梨聞名，然而近三年才是西昌花卉產業的爆發期。
與成都相比，西昌平均海拔超過1500米，常年干爽晴朗，日照時數和光照強度可與云南媲美，有“小春城”之稱。不過，對于西昌的花卉產業來講，氣候優勢屬于“錦上添花”的“花”，政府的政策才是最初的“錦”。
西昌是“中國洋蔥之鄉”，蔬菜和糧食是當地的主要作物，花卉早期占的比重非常小。2010年，四川省政府確定了以西昌和攀枝花在內的攀西地區為精品盆花和切花主產區的發展方向，才有了后來的川興園區、禮州園區以及規劃建設中的月華園區。入駐園區前5年，政府還給予每年每畝1000元的補貼，這對于企業擴張和提高生產能力起到了重要作用。
花卉產業園區的形成，給生產企業帶來了三大好處。首先，政府出面流轉土地，做到“五通一平”，避免了企業與農戶“扯皮”的麻煩，還有30年租期保證，企業可以放心投入。記者采訪時了解到，現在不管是農戶，還是生產企業，有了問題和糾紛，第一反應是找園區管委會解決，都覺得省心和放心。以租金問題為例，馮麟介紹說，園區每年土地租金的收取和向農戶發放都由管委會充當“中間人”，當地的土地租金并不是硬性定價，而是選擇11月15日當天的大米市價，由園區管理方、企業代表和農戶代表三方詢價，每畝土地租金按900斤大米的市價計算折合成地租。
900斤大米是當地的平均畝產量，按這個產能能保證租地農戶全年的糧食需求，因此協商出這個浮動價格，本質上讓農戶“保本”的租金方案，農戶和企業雙方都滿意。
其次，便于形成產業集群。西昌早期的種植基地主要生產大花蕙蘭、紅掌、草盆花，而形成產業園區后，擴大的不僅是生產規模，還有品種。西昌生產的紅掌、鳳梨株型大、顏色好、貨架期長，廣受市場歡迎，鮮綠種業和西昌富華兩家企業生產的大花蕙蘭品種也不同于市場主流品種。隨著基地擴張和新生產者加入，西昌花卉品種越來越豐富，比如天喜園藝擴大生產基地后增加了彩色馬蹄蓮、迷你玫瑰等；2014年萌盛園藝成為園區內首個多肉供應商；廣州麗佳園藝入駐禮州片區后帶來了食蟲植物、小盆栽；廣州芊姿花卉剛拿下300多畝土地，計劃生產迷你文心蘭和蝴蝶蘭。產業集群還使得西昌對經銷商吸引力增加，配套物流包裝等也隨之逐步發展。
再次，園區產業形式也提高了入場難度，規模、財力方面有了隱形門檻，形成了較良性的發展環境。入駐花卉園區的大部分是企業，而企業大規模、高投入的方式農戶難以企及，再加上此前本地人對花卉行業了解不多，所以西昌片區規模化、企業化明顯，專業化程度也較高。以多肉植物為例，由于設施要求低、生產技術簡單，在青州、漳州等地，生產主體是生產面積10畝以下的小農戶，而西昌片區最小的萌盛園藝占地50多畝，最新啟用的生產溫室單位面積造價超過400元，比不少需要加溫設施的北方溫室造價還高。在山東和廣東，從業者常說“只要農戶能種的東西，企業就不能種”，西昌就不存在與農戶競爭的問題，都是企業運營，生產成本近似，因此追求高品質成了生產企業的目標。
馮麟認為，西昌現代花卉產業園區以企業為主體，是業態發展和本地人思想局限雙重作用的結果，西昌相當于直接跳過了從農戶向企業過渡的步驟，直接進入企業化、規模化生產階段。
不得不說，西昌的花卉產業總體水平較高，還得益于西昌的后發優勢。
西昌花卉產業初具規模是在2014年以后，此時家庭園藝市場已經風生水起，因此西昌花卉業走向兩個方向。以紅掌、鳳梨、大花蕙蘭為代表的主流盆花品種，由于行情整體下滑，生產者不得不在降低成本、提升品質方面下功夫，因此規模化、設施化成為當地從業者的共識，大部分生產者的溫室面積都在5萬平方米以上。另一方面，面向家庭園藝市場的小盆花興起，長壽花、蟹爪蘭、微型月季、礬根、盆菊等時興品種入場。由于前期單品利潤高、周轉快，提升品質和降低生產損耗同樣是生產者關注的要點，因此同樣氣候條件下，西昌地區生產設施處于中高水平。
“不靠近消費市場能用物流來解決，沒有好的條件會影響品質，甚至影響更大。”西昌興盛花木有限公司總經理葉尚君說。氣候優勢無疑為西昌日后的產業發展加分，也讓生產者為長久發展做打算。
從銷到產，逆向發展無小戶
記者走訪時發現，西昌生產者八成以上有多年經銷商從業背景，大部分現在仍在市場有銷售點。比如小盆花種植商興盛花木葉尚君、新綠園藝李雙明，紅掌、鳳梨種植商祥虹園藝、綠洲農業等在成都都有銷售點，種植小盆栽的麗佳園藝翁如生也是廣州地區最大的小盆栽經銷商之一。
銷售“背景”給西昌花卉生產“賦能”，將渠道優勢、市場近緣優勢轉化成資本、品種選擇、生產計劃上的優勢。
銷售經歷首先讓生產者完成了最初的資本積累，為設施投入和規模投入提供了資金。更重要的是有銷售渠道“兜底”，他們更敢于投入。如新綠園藝主產小盆花產品，總經理李雙明自1998年開始賣花，后來涉足生產，目前僅西昌生產溫室面積超過10萬平方米，沒有貸款，都是多年資金積累的結果。
銷售經歷同樣讓西昌的生產企業對選種和銷售節奏的把控更敏感。家庭園藝多元化的品種喜好、中低價位的產品需求首先被經銷商感知，又快速從成都的銷售端反饋到西昌生產端，然后再根據市場銷售狀況調整品種、規格、排產計劃。西昌生產者也追逐新品種，但不狂熱盲從，他們更注重長期供應、周年生產，對于季節性產品不會過多投入。“對于大種植企業來說，小品種不好控制節奏。”祥虹園藝總經理龔祥一語道破品種選擇的要點。對于生產企業來說，過分追逐新品種反而不利于自身長期發展，因此更注重品質是西昌生產商的共識，這也是為什么西昌在同類氣候條件下普遍設施投入較高的原因。
而對于銷售節奏，靠近市場端才更有發言權。成都本地同樣有花卉種植，因此西昌的產品打好時間差才能獲得更高回報。比如西昌春季矮牽牛上市時間早，初期每盆可賣到10元，等成都本地產品上市，價格則逐漸回落到4元。有檔口直接接觸市場，這給西昌生產商更快捷的反饋和更好的產銷指導。
西昌生產商各有特色，比如從整個產區范圍看，紅掌、鳳梨、大花蕙蘭、小盆花、多肉植物、小盆栽、蘭花等，各家都有不同的重點品種。即便是品種相同，產品也有不同特點，如同樣是大花蕙蘭，鮮綠更傾向于自有品種的中小株型產品，黃色花較多；而富華則偏向中大株型品種，紅粉色產品較多。各家有意識地錯開品種和規格，這樣能有效避免正面競爭。
有了經銷商這個“背景”，西昌生產商起步高、發展快、方向明確，因而整個產區發展氛圍良好。在紅掌、鳳梨、蝴蝶蘭“老三樣”主導的時代里，西昌花卉憑借氣候優勢形成了品質優勢，又轉化成市場口碑，從而帶動了生產擴張。家庭園藝市場興起后，經銷商敏銳地捕捉到市場需求變化，同樣倒推到生產端，促使企業在品種和規格上做出差異化選擇。業內人士經常感嘆，歐美市場由消費影響生產的產業模式在成都和西昌的互動上體現得淋漓盡致。
突破瓶頸，發展還有幾道檻
地域接近及氣候優勢，短期內使西昌花卉生產獲得高速發展，針對成都基本形成區域性市場壟斷，但隨著產業發展，西昌花卉業或將面臨銷售輻射能力、品種豐富性、資本和土地等方面的問題。
首先，西昌生產的花卉產品八成經過成都銷售，對成都消費市場和分銷能力依賴極大。這種依賴不僅源于生產者原本的成都銷售背景，還受到物流交通的限制。
現在西昌到成都交通相對方便，除雅西高速，成都到西昌的第二條高速———樂西高速正在建設，成都到西昌的高鐵預計2022年全面通車，到其他地區則需借助京昆高速和成都高速網絡，相對輻射范圍有限。在銷售旺季，外地經銷商會過來整車拉貨；但一進入淡季，這些經銷商就很難直接過來拿貨，西昌對成都市場的依賴更加明顯。
目前的西昌物流變數也很多。比如三四月間，雅西高速瓦廠坪大橋路段受地質災害影響雙向禁止通行，不少產品不得不花費更長時間繞路，花卉也因在途時間增加和白天運輸的高溫烘烤而大量死傷。
西昌月塵園藝負責人陳憶帆表示，他的產品設計和包裝可以行銷全國，但目前超過80%仍銷往成都市場，一方面是由于自身產能不夠，另一方面則是受物流交通的影響。大部分生產者反映，目前各家的主要問題是產品不夠賣，因此對外銷售擴張的意愿還不強，不過月華園區投產后，成都市場能否消化這些新增產量還是未知數。在西昌花卉產能不斷擴張的情況下，一些生產者必然會把目光投向成都以外的市場，配套的集貨和物流問題就會更加凸顯。
“對西昌來說，物流確實是個大問題，因此在月華園區的規劃中有貨運站，而且一些高速公路在改建、擴建，期待物流方面兩三年內會有大的轉機。”馮麟說。
其次，與其他產區相比，西昌花卉的品種豐富度還不夠。目前，西昌整體花卉產業規模有限，品種不多，與云南、廣東、山東等大產區無法匹敵。現在西昌大花蕙蘭、紅掌仍是主流產品，小盆花以長壽花、麗格海棠、蟹爪蘭、盆栽菊等常規品種為主，新興盆花和盆栽草花受制于運輸和技術等問題，種植量不大，流行的歐洲月季、繡球等花卉則完全看不到。品種新不一定就是好，但消費市場多元化的品種需求越來越明顯，西昌相對單一的品種供應未來會在市場上“吃虧”。
對于整個西昌產業集群來說，規模擴張后需要更豐富的品種來避開正面競爭，更多樣化的品種也有助于專業、高水準的花卉物流配套體系出現，這樣才能讓西昌花卉產業外銷道路越走越寬。月華園區投產后，西昌的花卉生產面積擴張近一倍，品種問題需要被提上日程，既可以避免同質化競爭，也可以彌補市場空白。
再次，受制于資本問題，西昌花卉在產銷發展速度上仍受阻。西昌產區雖然近年擴張迅速，但大部分從業者反映產品“不夠賣”阻礙了外銷腳步，而想擴張生產又缺乏周轉資金。站在西昌花卉產業的角度看，整體產業規模不夠大，也不利于物流和配套完善。所以，個人滾雪球式的發展在行業發展的大潮中顯得有些乏力。不過，據記者了解，月華園區為PPP項目，未來可建立三檔不同規格的生產溫室供從業者租賃，政府控資不控產或將是撬動產業快速發展的杠桿。
最后，土地是制約西昌花卉發展的硬門檻。西昌位于安寧河谷平原，四周多山地，本身土地數量有限，分給花卉生產用地更是有限，這也是西昌現在土地“一畝難求”的原因。這里是“洋蔥之鄉”，大面積的洋蔥沿著公路綿延，雖然記者走訪時，大量滯銷的洋蔥堆積在路邊，40多斤一袋的洋蔥僅賣7元左右，不過農戶仍堅持種植。去年葡萄行情特別好，當地葡萄種植面積從去年的2萬畝猛增到今年9萬畝，四處都是建大棚、種葡萄的農戶。洋蔥和葡萄種植使得土地流轉更為困難，也沒有更多的空間留給花卉生產。
西昌花卉產業新聚集地的形成，也出現了一些花卉產業發展過程中出現的通病。比如企業集中后，招工難、勞動力成本上升、員工老齡化等問題越來越明顯。
不過，西昌花卉生產商普遍看好產業的發展前景，一方面是這里優越的氣候優勢，另一方面是對各家發展思路上的相互認可、對園區管理方的認可。西昌現代花卉產業園區管理委員會以“服務好、協調好”為宗旨，長期穩定的租期、落實各項服務承諾、幫助協調各種關系，這種服務上的“軟實力”讓生產者對西昌的花卉產業前景有信心。
此外，“禁煤令”給北方花卉生產帶來不小的沖擊，而在西昌卻可能成為其未來發展的優勢，因為這里本身氣候條件較好、極端天氣少，而且本地水電資源豐富，電力加溫成本低，這些都有可能成為西昌產業發展的新驅動力。
編輯：西安嘉禾苗圃
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